Angebot nachfassen, ohne zu drängeln

Nach dem Versand passiert bei den meisten Angeboten erst einmal nichts. Das heißt selten, dass der Kunde ablehnt. Häufiger liegt das Angebot im Posteingang, die Hausverwaltung wartet auf die Eigentümerversammlung, bei Familie Weber will der Partner noch mitreden, oder der Kunde hat zwei weitere Angebote eingeholt und vergleicht in Ruhe.

Für dich ist das Schweigen trotzdem teuer: Du weißt nicht, ob du Material und Termine einplanen kannst. Ein ehrliches Ja oder Nein ist dir lieber als wochenlange Stille – und genau das ist der Anlass für deinen Anruf.

Ein fester Rhythmus nimmt dir die Entscheidung ab, ob du schon nerven darfst. Bewährt hat sich ein Ablauf mit höchstens drei Kontakten, der sich an der Gültigkeit deines Angebots orientiert.

Beim ersten Kontakt geht es nur darum, offene Fragen zu klären. Erst beim zweiten fragst du nach dem Zeitplan. Der dritte ist ein Service für den Kunden: Er erfährt, dass der Preis nach Ablauf neu kalkuliert wird.

Ruf nicht an, um zu fragen, ob der Kunde sich schon entschieden hat. Das setzt ihn unter Druck und endet meistens in einem „Wir melden uns“. Frag stattdessen, was ihm noch fehlt. Ein Satz reicht: „Ich wollte kurz hören, ob zum Angebot für das Bad noch etwas offen ist, das ich klären kann.“

Schreib dir die Antwort mit Datum auf. Wer sagt „Wir entscheiden Ende des Monats“, bekommt von dir genau dann den nächsten Anruf – nicht früher.

Elektriker Stefan Bauer schickt der Hausverwaltung Neumann ein Angebot über die Treppenhausbeleuchtung, 4.800 Euro netto. Er hakt nicht nach, weil er nicht aufdringlich wirken will. Nach zehn Wochen meldet sich die Verwaltung: Die Eigentümer haben zugestimmt, es kann losgehen – zum Preis aus dem Angebot.

In der Zwischenzeit sind die Leuchten teurer geworden. Weil im Angebot keine Gültigkeit stand, hat Bauer nur zwei schlechte Möglichkeiten: den alten Preis halten und draufzahlen oder nachverhandeln und den Auftrag riskieren. Ohne Frist bleibt ein Angebot so lange annehmbar, wie du unter normalen Umständen mit einer Antwort rechnen durftest – wie lange das ist, hängt vom Einzelfall ab.

Mit einem Gültig-bis-Datum, wie es in Angebot schreiben als Handwerker beschrieben ist, und einem Anruf nach vierzehn Tagen hätte Bauer früher gewusst, woran er ist.

Rechne mit deinen Zahlen. Wer im Jahr 40 Angebote über durchschnittlich 4.000 Euro netto schreibt, bietet 160.000 Euro an. Die Annahmequote entscheidet, wie viel davon Aufträge werden. Fünf Prozentpunkte mehr sind zwei Aufträge – und ein Anruf dauert zehn Minuten.

Das ist ein Rechenbeispiel, keine Prognose: Nicht jeder Anruf holt einen Auftrag. Aber ein Angebot, das du nie ansprichst, hat sicher keine Chance mehr. Wie hoch deine Quote heute ist, weißt du erst, wenn du sie misst: angenommene durch alle entschiedenen Angebote eines Jahres, ohne die noch offenen.

In HandwerkPapierlos findest du unter den Auswertungen die Seite „Angebote & Aufträge“. Dort steht deine Annahmequote für das gewählte Jahr, daneben die offenen Angebote: versendet, noch ohne Antwort, der größte Betrag zuerst. Ab 14 Tagen bekommt ein Angebot den Hinweis „nachfassen“, nach dem Gültig-bis-Datum den Hinweis „abgelaufen“. Ein Tipp auf die Zeile öffnet das Angebot.

Den nächsten Anruf hältst du als Aufgabe mit Datum fest, auf Wunsch mit Uhrzeit; am Fälligkeitstag um sieben Uhr kommt die Erinnerung. Wer gerade fährt, sagt es dem Sprachassistenten. So bleibt das Nachfassen kein guter Vorsatz, sondern eine Zeile in deiner Liste – wie andere Aufgaben im Betrieb auch.